El objetivo de este artículo es exponer 3 buenas prácticas para la red comercial para reforzar la colaboración y la motivación. Estas prácticas se han aplicado con éxito en cientos de empresas.

Cómo conseguir la colaboración y la motivación en la red comercial

Las 3 buenas prácticas para la red comercial que proponemos son las siguientes:

1. Taller de innovación comercial. Esta práctica ayuda a intercambiar información y experiencias entre los comerciales.
2. Reconocimiento por consecución de objetivos. Se presenta un catálogo de ideas con las que ofrecer un punto extra de motivación a la red comercial.
3. Colaboración entre el departamento de marketing y el área comercial. Es la práctica más estratégica. En ella se pretende alinear al departamento de marketing y al comercial a través de acciones conjuntas.

Talleres de innovación comercial

Generalmente, la actividad del comercial suele ser solitaria y/o intensiva, lo que impide una relación fluida y constante con los compañeros. Para subsanar estas circunstancias, una buena práctica es la de realizar talleres por equipos donde se proponen mejoras y se comparten experiencias entre comerciales.

Normalmente, estos talleres suelen tratar las siguientes temáticas:

• Las herramientas de venta
• La logística
• El producto o servicios de la compañía
• El impacto del producto o servicios en los clientes
• Los procesos administrativos internos
• Las campañas comerciales de la competencia o de otros sectores
• Los productos o servicios novedosos de la competencia
• La experiencia en ventas exitosas
• La experiencia con los clientes

Además de compartir la información entre los asistentes, se recogen las mejores ideas para su posterior valoración y, si procede, su puesta en marcha dentro de la red comercial.

Esta práctica suele favorecer la innovación interna, la mejora de procesos, la relación entre los compañeros, el conocimiento de otros métodos de ventas, la consecución de objetivos, el feedback y el orgullo de pertenencia.

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Reconocimiento por la consecución de objetivos

Esta buena práctica es un clásico, el objetivo es reforzar la motivación de la red comercial para la superación de sus objetivos. Además de incentivos y bonus, otros obsequios que favorecen ese esfuerzo adicional de los comerciales son:

• Bonos de hotel o casas rurales
• Tarjetas regalo
• Viajes de grupos o por parejas
• Entradas para espectáculos
• Cambio del coche de empresa por uno de gama superior
• Trofeos y reconocimiento ante toda la compañía
• Tecnología (smartphones, televisores, relojes inteligentes, videoconsolas…)
• Lotes de productos de alta calidad (alimentación, licores, higiene, perfumes…)
• Materiales de alta calidad (maletines, corbatas, carteras, relojes…)

Colaboración entre el departamento de marketing y el área comercial

En ocasiones, puede existir cierta falta de alineamiento entre la estrategia planteada por el departamento de marketing y el comercial. Para mitigar esa desviación, una buena práctica es la de colaborar entre las dos áreas para crear acciones conjuntas. La práctica se desarrolla de la siguiente manera:

• Personal del departamento de marketing y comercial realizan workshops donde ambos colectivos explican sus experiencias con los clientes. Una parte interesante de este ejercicio es que los empleados de ambos departamentos explican su día a día (sus tareas, sus objetivos, sus dificultades, sus conflictos, sus éxitos…)
• Posteriormente, el mismo grupo, realiza un ejercicio de lluvia de ideas con 3 preguntas a responder:
  • Cómo podemos captar a más clientes
  • Cómo podemos retener a los clientes
  • Cómo podemos “quitar” clientes a la competencia
• De la lluvia de ideas deben surgir al menos 2 iniciativas consensuadas de cada una de las preguntas.
• Estas ideas se valoran desde la dirección de marketing y comercial. Si hay consenso, se ponen en marcha. Normalmente, los equipos que desarrollan las acciones pertenecen a ambos departamentos.

Para que esta práctica tenga éxito es fundamental que las direcciones de marketing y comercial estén de acuerdo en el valor de esta iniciativa. La selección de los participantes en los workshops y en el ejercicio de lluvia de ideas también es importante para el éxito de esta práctica.

Deseamos que este artículo con 3 buenas prácticas para la red comercial para reforzar la colaboración y la motivación te anime a implantar buenas prácticas en tu organización que serán un paso más para conseguir un excelente entorno de trabajo y más eficiente.

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